Jeg har i lengre tid latt meg fascinere av markedsføring og salg etter Inbound Marketing-metoden. Jeg liker tilnærmingen og forstår hvorfor dette fungerer for mange bedrifter. Markedsføringsstrategien blir mer og mer utbredt blant B2B-bedrifter. Også organisasjoner som ønsker å tiltrekke seg flere medlemmer, kan dette passe godt for. Målet er å skaffe flere varme leads, men det krever tålmodighet i starten og litt is i magen. Jeg tror flere B2B-bedrifter og organisasjoner ville sett en betydelig vekst på litt sikt, ved å investere markedsmidlene i Inbound Marketing.
Storkonsumer av innhold
Jeg har fulgt konferanser, webinarer og podcaster innen fagområdet. Jeg har lyttet til eksperter og takket ja til nyhetsbrev fra selskaper som Inbound og Markedspartner. Stadig fylles innboksen og Facebook-feeden min med nye blogginnlegg og reprise på kurs jeg har deltatt i før. Det gjør ikke noe, jeg konsumerer dette med glede, og lærer stadig noe nytt. Siden jeg er glad i å lage innhold, synes jeg det er spennende å se hvordan de beste gjør det. Jeg får idéer og blir inspirert.
Sympatisk byttehandel
Inbound Marketing handler om å tiltrekke seg kundeleads ved å tilby innhold som målgruppen finner nyttig og relevant. For bedriften som skal selge noe, starter prosessen ved å være synlig gjennom f.eks. blogging, sosiale medier eller i søkemotorene. Blir innholdet likt er sannsynligheten stor for at den potensielle kunden ønsker mer informasjon, og oppsøker nettsiden til bedriften. Og så er tiden er inne for en real byttehandel:
Den potensielle kunden får tilbud om mer kvalitetsinnhold i bytte mot at bedriften får kontaktinformasjon og samtykke til å drive markedsføring på epost. Dermed har bedriften skaffet seg et kundelead for videre oppfølging og den potensielle kunden et bedre beslutningsgrunnlag før et eventuelt kjøp.
Gode innkjøpere sjekker selvfølgelig tilbudet til flere bedrifter. Og hva bedriftene tilbyr av innhold blir da en viktig konkurransefaktor. Alt annet likt, sannsynligvis vil den med best innhold og best oppfølging til slutt vinne kunden.
Godt innhold skaper trygghet og bygger merkevare
Jeg vil tro mange ansvarlig for innkjøp av tjenester eller produkter i selskaper kjenner på en viss utrygghet når viktige kjøp skal gjøres. Særlig hvis det er mye penger involvert. Konsekvensene ved å ta feil kan bli store både for selskapet og kanskje også for den ansvarlige. Det er derfor helt naturlig å sikre seg best mulig ved å skaffe seg mest mulig informasjon i forkant av kjøpet.
Siden kunnskap gir trygghet for kjøperen, bør bedriftene derfor fokusere på å bygge mer relevant og nyttig innhold rundt produktene og tjenestene sine. I følge internasjonal forskning, kan 70 % av B2B-kjøpere definere sitt behov fullt ut før de kontakter en salgsrepresentant. Det betyr at kjøpet langt på vei er gjort før salgsteamet kommer på banen. Derfor er det viktig at innholdet som møter den potensielle kunden er unikt og forteller om noe mer enn produktegenskaper og pris. Det er kundens totalopplevelse som betyr noe, og da inngår også mykere ting som kompetanse, verdisett, personlighet og evne til å være forutsigbar og transparent. Jeg mener Inbound Marketing egner seg godt til å formidle dette, og er derfor også en god merkevarebygger.
Trenger fortsatt en mix av aktiviteter
Mange vil nok hevde at kalde telefonoppringninger, bruk av kjøpte epostlister og reklame utenfor kontekst nå er historie. Det er jeg enig i. For i dag kan alle med et enkelt søk finne den informasjonen de er ute etter. Det er viktig å være synlig, spesielt på Google, for det er ofte her kjøpsprosessen starter for mange.
For å bli lagt merke til er en god mix av aktiviteter like viktig som før. Med gode segmenteringsmuligheter hos mediene og rimelige verktøy, kan de fleste bedrifter bli synlige. En kombinasjon av søkemotoroptimalisering (SEO) og søkeordannonsering (SEM) er etter mitt syn nødvendig i dag. Det er også organisk og betalt innhold i sosiale medier. Det gjelder å være der målgruppen befinner seg. For målet er jo å skape trafikk til nettsiden, for så å konvertere de besøkende til leads.
Et trygt og godt hjem
Nettsiden er bedriften hjem. Her skal det være lett å navigere rundt og raskt få svar på det man lurer på. En god nettside handler, etter mitt syn, mye mer om innhold enn design. Det handler om å vise hva bedriften kan hjelpe kundene sine med, på en lettfattelig og troverdig måte. En god nettside med godt innhold bidrar til å styrke merkevaren i konkurransen med andre. Inntrykket du legger igjen er derfor avgjørende for om den besøkende vil oppholde seg der, melde seg på nyhetsbrev eller velge å komme tilbake.
Det er mye mer å si om Inbound Marketing, men jeg stopper her. Kanskje det kommer mer på et senere tidspunkt? Ha en god dag 🙂